На главную

 

Профессионализм и качество с 1990 г.

  620075, Екатеринбург, пр. Ленина, 69/2 (офис), ул. Монтажников, 20 (производство)
Телефоны: (343) 350-64-53, 350-61-58, +7(982)723-30-64, +7(908)923-39-73
E-mail:
21@terminator.ru, 82@terminator.ru, terminator-print@yandex.ru
      Расчет стоимости
услуг
 
Как старик корову продавал
 
Нельзя сказать, что в советское время в России распространение знаний в области рекламы и маркетинга поощрялось и приветствовалось. Однако необходимо отметить, что отдельные деятели литературы, как, в частности, Сергей Михалков, уже в то время осознавали необходимость доведения до широких масс советских детей азов рекламы и первичных знаний по теории маркетинга. И надо отдать должное - указанная работа проводилась Михалковым столь мастерски и была облачена в столь внешне безобидную форму короткого детского стишка, невинной байки, что ни один, даже самый въедливый и проницательный чиновник, не усмотрел в этом никакой крамолы. Уверен, что не у одного поколения детишек - будущих банкиров и фабрикантов, начинало учащенно биться сердце при чтении этого стишка, когда им наглядно, в доступной форме, демонстрировали могущество научных методов продаж. Давайте попробуем вместе проанализировать исходный текст.
 
Сергей Михалков.
КАК СТАРИК КОРОВУ ПРОДАВАЛ.
 
На рынке1 корову старик продавал,
Никто за корову цены не давал2.
Хоть многим была коровенка нужна3,
Но, видно, не нравилась людям она4.
- Хозяин, продашь нам корову свою?
- Продам. Я с утра с ней на рынке стою5!
- Не много ли просишь, старик, за нее6?
- Да где наживаться! Вернуть бы свое7!
-  Уж больно твоя коровенка худа!
- Болеет, проклятая. Прямо беда8!
- А много ль корова дает молока9?
- Да мы молока не видали пока10...
 
Весь день на базаре старик торговал,
Никто за корову цены не давал11.
Один паренек пожалел старика12:
- Папаша, рука у тебя нелегка!
Я возле коровы твоей постою,
Авось продадим мы скотину твою13.
Идет покупатель с тугим кошельком14,
И вот уж торгуется он с пареньком:
- Корову продашь?
- Покупай, коль богат15.
Корова, гляди, не корова, а клад16!
- Да так ли! Уж выглядит больно худой17!
- Не очень жирна, но хороший удой18.
- А много ль корова дает молока19?
- Не выдоишь за день - устанет рука20.
Старик посмотрел на корову свою:
- Зачем я, Буренка, тебя продаю?
Корову свою не продам никому -
Такая скотина нужна самому21!
 
1. Автор сразу, с первой строки произведения, вводит своего читателя в мир чистогана, стихию рынка.
2. Охарактеризовав товар коротким и емким термином «корова», автор немедленно отмечает, что потенциальные потребители либо не проявляли интереса к вышеозначенному товару, либо не были готовы приобрести его по цене, запрашиваемой продавцом.
3. Помня об одном из основных постулатов маркетинга, - для того чтобы стать товаром, предмет должен быть необходим потенциальным потребителям, Михалков прямо говорит читателю о том, что такой товар, как «корова», пользовался спросом у значительного числа потребителей.
4. В этой строке автор подчеркивает, что внешний вид товара не соответствовал представлению потребителей о том, как должна выглядеть полноценная «корова».
5. На прямой запрос покупателя, выраженный в ходе непосредственного общения или устной беседы, владелец товара отвечает неверно. Очевидно, что давая такой ответ, продавец внушает потребителю сомнение в качестве своего товара, который никто не желает приобретать в течение достаточно продолжительного периода времени, в частности, «с утра».
6. Продолжая тем не менее проявлять интерес к товару, покупатель пытается узнать его стоимость. Здесь Михалков наглядно разъясняет смысл еще одного базового маркетингового постулата - термина «соотношение цена/качество». Очевидно, что не будучи удовлетворенным внешним видом коровы, покупатель тем не менее дает понять продавцу, что при цене, соответствующей его представлению о качестве этого товара, он мог бы принять решение о покупке.
7. Продавец - «старик» - делает еще одну ошибку, сообщая, что при продаже товара он не намерен получить прибыль, а только пытается вернуть ранее вложенный капитал. Автор показывает читателю, что когда не работает выведенная еще дедушкой Марксом гениальная в своей простоте формула «Товар = Деньги + Навар», продавец закономерно терпит фиаско.
8. Покупатель, тем не менее, проявляет настойчивость, пытаясь получить исчерпывающую информацию о товаре. Старик делает третью ошибку, сообщая покупателю о том, что интересующий его товар - «корова» - имеет скрытый дефект - «болеет, проклятая», который во многом лишает приобретение практического смысла, так как в любой момент может сделать невозможным использование товара по его прямому назначению вследствие двух основных причин:
- либо товар потребует значительных финансовых средств на восстановление его работоспособности и пригодности к дальнейшему использованию - «лечение»;
- либо товар станет вообще непригодным к использованию вследствие возможной гибели коровы, которая, естественно, приведет к полной потере потребителем вложенного капитала.
9. Желая, видимо, полностью убедиться в нецелесообразности приобретения товара, покупатель делает запрос о выходе пищевого продукта, для производства которого, собственно, и предназначен товар.
10.  Продавец, демонстрируя свою полную непригодность к выбранной им роли оператора рынка, дает еще один неверный, роковой ответ. Он сообщает покупателю о том, что помимо видимых внешних недостатков и скрытых дефектов, товар полностью непригоден к использованию по своему основному назначению.
11. Автор акцентирует внимание читателей на том, что «старик» не обладает одной из важнейших особенностей, необходимых для успешного ведения торгового бизнеса, - гибкостью. Он не способен делать выводы даже из повторяющихся ситуаций и совершает при переговорах с потенциальными потребителями однотипные ошибки. В жесткой стихии рынка такой продавец неизбежно обречен на провал - делает вывод автор.
12. Здесь Михалков вводит в ткань повествования еще одно действующее лицо - квалифицированного специалиста в области продаж - так называемого «одного паренька».
13. Высочайшая квалификация этого специалиста становится ясной уже тогда, когда он начинает общение со стариком, мягко и уважительно называя последнего «папаша». Он не пытается разъяснить владельцу товара неприемлемость его метода ведения продаж, а использует один из наиболее эффективных методов обучения вообще - метод личного примера. Обратите внимание, на каком тонком, выверенном психологическом уровне выстроена фраза «Я  возле коровы твоей постою!» А следующая фраза - «Авось продадим мы скотину твою - на мой взгляд, по своему оптимистическому накалу она ничем не уступает широко известному рекламному слогану «Настройся на лучшее!»
14. Далее автор знакомит читателей с такими понятиями, как «сектор потребительского рынка» и «позиционирование товара на рынке». Грамотный специалист в области продаж сразу определяет для себя целевой сектор рынка и в дальнейшем сосредотачивает на нем основное внимание.
15. Выбрав покупателя, продавец немедленно сообщает ему, что предлагаемый им товар доступен только лицам с   высоким уровнем доходов, что, естественно, должно подразумевать высокие потребительские качества товара.
16. Содержание оферты - коммерческого предложения - дополнительно поддерживается эмоциональным использованием слова «клад». Проницательный читатель вполне может допустить, что «один паренек» знаком и с новейшими методами нейролингвистического программирования. Будучи осведомленным об особенностях менталитета русского народа, его извечном стремлении к легкому и быстрому обогащению без особого труда, «паренек» дает понять покупателю, что приобретя предлагаемый товар, тот станет владельцем предмета с уникальными потребительскими свойствами.
17. Потребитель выражает обоснованное сомнение (см. п.4.) в качестве товара в связи с очевидными недостатками внешнего вида последнего.
18. «Паренек», зная о том, что по внешнему виду данного товара нельзя впрямую судить о его производительности,  переводит беседу на тему о практическом использовании товара. Не имея возможности проверить, правду или нет сообщает продавец, покупатель вынужден верить последнему, что называется, «на слово».
19. Покупатель пытается получить представление об объеме производимой товаром готовой продукции в ее численном выражении.
20. Продавец умело оказывает на покупателя психологическое давление, уводя разговор из области конкретных цифр в область эмоциональных сравнений.
21. В последней строфе произведения Михалков показывает себя как искусный драматург, мастерски объединяя кульминацию и развязку литературного произведения в одно неразрывное целое. Квалификация специалиста по продажам позволяет владельцу товара, несмотря на негативный опыт эксплуатации указанного товара, произвести переоценку собственной шкалы потребительских ценностей и принять, в связи с этим, непростое решение об отказе от продажи товара, обладающего столь замечательно рекламируемыми свойствами.
Подытоживая все вышесказанное, хочется отметить, что если бы Сергей Владимирович Михалков взялся за написание полноценного учебника по маркетингу, то такое издание было бы просто обречено на успех и немедленно стало бы бестселлером. В этом случае экономические реформы в России продвигались бы (учитывая традиционно большие тиражи и поистине всенародную любовь к стихам Михалкова) гораздо быстрее, а широкие слои населения значительно легче приспосабливались бы к рыночным реалиям.
                                                                        
                                                                                                             Н.Козарийчук
 
На главную
 
Металлоконструкции
О компании
Контакты
Прайс-листы
Гарантии
Фотогалерея
Наши партнеры
Вакансии
Типовые договоры
Фирменные календари
Архив статей из других журналов
Архив статей Журнала о рекламе «Паблисити»
 
© Терминатор - наружная реклама в Екатеринбурге
Адрес: г. Екатеринбург, ул. Проспект Ленина, д. 69/2.
Телефон: +7 (343) 350-64-53, 350-61-58